GÜVEN OYUNU: DOLANDIRICILARIN GÜVEN PSİKOLOJİSİ HAKKINDA ORTAYA ÇIKARTTIKLARI ŞEY NEDİR VE NEDEN EN MANTIKLI OLAN İNSAN BİLE KANDIRILMAYA ELVERİŞLİDİR?

“Bu, anlatılmış en eski hikâyedir. İnanç hikâyesi – insanın hayata anlam veren, kendi kendini görme şeklini, dünyayı ve dünyadaki yerini doğrulayan bir şeye duyulan ihtiyacın temel, karşı konulamaz, evrensel olması.”

Fizikçi David Bohm, 1977 yılında verdiği bir konferansta “gerçeklik, doğru olduğunu var saydığımız şeydir” diyor. “Doğru olduğunu var saydığımız şey inandığımız şeydir… İnandığımız şey de doğru olduğunu var saydığımız şeyi belirler”. Bu yüzden, bir şeyin gerçek olmadığına inanmanın şokundan başka hiçbir şey, gerçekliği bu denli bozamaz – bu hem kafa karıştıran hem de evrensel olan bir deneyimdir; insan psikolojisinin en ilkel eğilimlerinden doğduğu için, en zeki ve en farkında olan yanımıza bile zarar vermez. Nobel ödüllü psikolog Daniel Kahneman, zihnimizin bizi nasıl kandırdığını incelerken şöyle söylüyor: “İnsanların inançları konusunda sahip oldukları güven, kanıt niteliğinde bir ölçü değildir; fakat zihnin inşa etmeyi başardığı hikâyenin tutarlılığıdır”.

New Yorker köşe yazarı ve bilim yazarı olan Maria Konnikova, The Confidence Game: Why We Fall for It… Every Time (Güven Oyunu: Neden Aldanıyoruz… Her Seferinde) adlı eserinde bu inşa sistemini inceliyor. Kitap, dolandırıcıların, art niyetli gerçeklik-manipülasyonu dehalarının bizlerin, olmasını istediğimiz şeyin gerçek olduğuna inanma eğilimimiz ile oynamasını ve bunun da bizlerin günlük hayatlarımızdaki içsel güven ve aldatma işleyişimizi nasıl aydınlattığını ele alan heyecanlı bir psikolojik dedektiflik hikâyesi içeriyor.

Carl Sagan, “Palavra Tespit Kiti” çalışmasında “Bir varsayıma, yalnızca size ait olduğu için, aşırı derecede bağlı kalmamayı deneyin” diye belirtmişti – ve bizim eğilimimiz de yalnızca bunu yapmak; inandığımız bir şeye, yalnızca bizim olağanüstü, zeki, hatasız zihnimizden çıkmış olduğu için gitgide daha fazla bağlanmak. Psikolojik deney çağları ile birleştirilmiş olan gerçek dolandırıcı modellerinin bir tablosu aracılığıyla Konnikova, bir dolandırıcının bizim en güvenli hissettiğimiz – ve en az sorgulayacağımız – inançlarımızı bulup onları kendi çıkarları için kaydettiğini ve bunun avantajından faydalandığını öne sürüyor.

Emin olmak için her gün mikro hileler gerçekleştiriyoruz. Beyaz yalanlar, sosyal anlaşmanın mürekkebidir – güven desteğine ihtiyacı olan bir arkadaşa yapılan samimi olmayan bir iltifat; “bir şekilde spam kutusuna gitmiş” olan adressiz e-mail; aslında gerçekten “büyük bir Leonard Cohen hayranı” olmamanıza rağmen bir partide yabancı bir kişiyle size ortak zemin hazırlayan, benzerlik doğuran beyaz yalan.

Kendimizi bile kandırıyoruz. Her âşık olma eylemi bir kendini kandırma eylemi gerektirir – Adam Phillips‘in aşk romanı paradoksu eserinde de belirttiği gibi; “âşık olduğunuz kişi aslında hayallerinizin kadını ya da erkeğidir”; bir sevgili icat ederiz, ilk izlenimler tarafından filizlendirilmiş olan değersiz bilgi parçalarına uyduğu bir fantezi inşa ederiz. Sonra kendimizi gerçek bir insan ile gerçek bir ilişki içerisine soktukça da kendimizi gerçekliğin, bu fantezi ile tatmin olmuş hissetmeye yetecek kadar uyuştuğuna ikna etmemiz gereklidir.

Fakat bir dolandırıcıyı, sıradan bir beyaz yalan söyleyen insandan ayıran şey onun bu gerçeklik-manipülasyonunu uygularken kullandığı kötü niyet ve planlanmış ustalıktır.

Konnikova, kendisini tarihe bir psikolog, profesör, rahip, cerrah, hapishane gardiyanı, dini bir kolejin kurucusu ve kendi kendinin biyografi yazarı olarak geçiren Ferdinand Waldo Demara adındaki dolandırıcının hikâyesini anlatarak başlıyor.

Onun şaşırtıcı kandırma yeteneğinin şaşkınlığını da hesaba katarak – bir önceki kitabında dolandırıcının pozitif bir meslektaşı olan Sherlock Holmes gibi düşünmenin psikolojisinden bahseden – Konnikova şöyle yazıyor:

Nasıl bu kadar etkiliydi? Bunun sebebi özellikle hassas, saf hedefler üzerine oynaması mıydı? Amerika’daki en sert sisteme sahip olan Texas hapishanesinin bile böyle tanımlanabileceğinden emin değilim. Sebebi, özellikle ilgi uyandıran, güvenilir bir figür ortaya koyması mıydı? Muhtemelen değildi. 1.80 civarında boy uzunluğuna ve 113 kilo ağırlığa sahip olan; dört yaşındaki kızı Sarah’yı ağlatan ve korkutan bir ifadeye sahip olan bu savunma oyuncusunun çenesini çerçeveleyen küçük gözleri, eğlenme ve aldatma arasındaki çizgide duruyormuş gibi görünüyordu. Ya da başka bir şey miydi, daha derin ve temel bir şey – bizlere kendi hakkımızda ve dünya hakkında daha fazla şey söyleyen bir şey?

Bu, anlatılmış en eski hikâyedir. İnanç hikâyesi – insanın hayata anlam veren, kendi kendini görme şeklini, dünyayı ve dünyadaki yerini doğrulayan bir şeye duyulan ihtiyacın temel, karşı konulamaz, evrensel olması… Çünkü zihnimiz hikâyeler için inşa edilmiştir. Onları isteriz ve eğer hali hazırda mevcut değillerse, bizler yaratırız. Kökenimizle ilgili hikâyeler. Amacımızla ilgili. Dünyanın böyle olmasının sebebiyle ilgili. İnsanlar belirsizlik ya da anlamsızlık durumlarında bulunmayı sevmezler. Bir şey mantıksız geldiği zaman, kayıp kısımları doldurmak isteriz. Bir şeyin ne, neden veya nasıl olduğunu anlamadığımız zaman açıklamasını bulmak isteriz. Bir dolandırıcı, boyun eğdiği için yalnızca çok mutludur – ve kendisinin mutlak kuvveti onun iyi hazırlanmış hikâyesidir.

Konnikova, dolandırıcılık ile psikolojik hassasiyetin temel unsurlarını açıklıyor:

Güven oyunu, temel insan psikolojisi ile başlar. Sanatçının bakış açısından, bu kurbanın kimliğini saptama sorgusudur (hazırlık süreci): Kimdir, ne istiyor ve istediğim şeyi başarmak için bu tutku ile nasıl oynayabilirim? Bu, duygudaşlık ve uyum gerektirir (oyun süreci): ileri sürülen herhangi bir komplodan ya da harekete geçirilen herhangi bir oyundan önce, duygusal bir temel oluşturulmalıdır. Yalnızca bunun sonrasında mantık ve ikna etmeye doğru gidilebilir (kandırma süreci): komplo (hikâye), kanıt ve bunların sizin faydanız için çalışma şekli (ikna etmek), asıl çıkarların gösterişi. Sonrasında; örümcek ağına takılmış olan bir sinek misali, bizler de ne kadar mücadele edersek, oradan kurtulma ihtimalimiz o kadar azalır (yenilme süreci). Bazı şeyler riskli gözükmeye başladıkları zaman bizler hem duygusal hem fiziksel açıdan bağlı bir duruma girmeye eğilimliyizdir ve aslında ikna sürecinin çoğunu biz kendi kendimize gerçekleştiririz. Hatta kendimizin bağlılığını yükseltmeyi bile seçebiliriz; bazı şeyler ters yönde dönse bile (gönderilen); böylece biz tamamen aldanana kadar (dokunuş), bize çarpan şeyin ne olduğunu bilemeyiz. Hatta dolandırıcının bizi sessiz kalmaya ikna etmesine bile gerek kalmayabilir (bozmak ve düzeltmek); bunu kendi kendimize yapmamız da olasıdır. Nihayetinde, hepimiz kendi zihnimizi en iyi aldatan kişileriz. Oyunun her adımında dolandırıcılar bizim inancımızı manipüle etmek için dev bir alet çantasından sınırsız sayıda araç kullanırlar. Ve bizler daha fazla teslim oldukça, her adımda onlara daha fazla psikolojik materyal sağlamış oluruz.

Kitabı özellikle zevkli kılan şey, Konnikova’nın zeki sertliğinin yanında sıcak bir incelikle beraber gelmesi. Şöyle yazıyor:

Voltaire‘in düşüncesi olduğu var sayılan bir ifadede şöyle deniyor; “Din, ilk hain kişi ilk araç ile buluştuğunda başlamıştır”. Bu gerçekten onun söylemiş olduğu bir şey gibi gözüküyor. Voltaire dini kuruluşların hayranı değildi. Fakat bu düşüncenin farklı türleri Mark Twain‘e, Carl Sagan‘a, Geoffrey Chaucer‘a da atfedilmişti. Bu düşünceyi bir zamanlar, bir yerde, birilerinin kesinlikle söylediği aşikâr.

En muhtemel olan özellikle Mark Twain’in düşünceleri gibi görünüyor – kendisi Amerika’nın ilk büyük ulusal ünlülerinden ve bazı acımasız hilelerin de sahibi. Aslında bu, Konnikova’nın hem en rahatsız edici hem de ilginç bir biçimde inandırıcı noktalarından birisi – yani, aldatma teknolojilerimiz değişmiş olsa da, dolandırıcılığı destekleyen düşünce teknolojilerimiz kalıcı olarak temel insanlığımıza bağlıdır. Konnikova şöyle yazıyor:

Dolandırıcılık, var olan en eski oyundur. Aynı zamanda modern çağa en çok uyan oyun da odur. Teknolojinin hızlıca yükselişi, dolandırıcılık alanında yeni bir altın çağın müjdecisi oldu. Yeni şeylerin gerçekleştiği ve eski şeylerin artık yetmediği bu geçiş ve hızlı değişim zamanlarında dolandırıcılık da iyiye gider. Altın akını döneminde yıldızlarının parlamasının ve batıya doğru genişleme dönemlerinde bir çılgınlık eşliğinde yayılmalarının sebebi budur. Devrim, savaş ve politik yükseliş dönemlerinde gelişmelerinin sebebi budur. Geçiş dönemi, güven oyunu için büyük bir müttefiktir çünkü geçiş, belirsizliği besler. Dolandırıcılar en çok, bildiğimiz dünyanın değişmeye başladığını gördüğümüz zaman hissettiğimiz tedirginlik hissinden istifade etmeyi severler. Dikkatlice geçmişe sarılabiliriz fakat aynı zamanda kendimizi yeni ve beklenmedik şeylere de açık bir halde buluruz.

[…]

Toplumsal ilerlemenin işaretleri olarak adlandırdığımız en ufak bir teknolojik kapsamlılık ya da büyümekte olan bilimsel bilgiler, dolandırıcılığı çok daha az olası hale getireceklerdir – ya da getirebilirler. Vahşi Batı’ya dair büyük hikâyelerde yer alan şemalar bugünlerde aynı şekilde gelen kutunuz aracılığıyla işlemeye devam ediyorlar; kablolar üzerinden gerçekleştirilen talepler size aynı şekilde cep telefonunuz aracılığıyla ulaşır. Ailenizin bir üyesinden gelen bir mesaj. Hastaneden gelen heyecanlı bir arama. Yurtdışında bir ülkede mahsur kalmış gibi gözüken bir kuzeninizden gelen bir Facebook mesajı.

[…]

Teknoloji bizleri dünyasal ya da bilgili yapmaz. Bizi korumaz. Yalnızca, güven konusundaki eski ve aynı ilkelerin mekânını değiştirir. Siz nerede güvenlisiniz? Hile sanatçıları, inancınızın sarsılmaz olarak durduğu bu yerleri bulacak ve etrafınızdaki dünyayı sinsice değiştirmek için onların üzerine bir şeyler inşa edecekler. Fakat başlangıç noktasında kendinize öyle güveniyor olacaksınız ki, ne olduğunu bile anlamayacaksınız.

Bir bakıma dolandırıcılık, Blaise Pascal‘ın beş yüz yıl önce taslağını çıkardığı ikna ilkelerinin daha aşırı ve özenli bir biçimidir – bu kesinlikle bir baskı sanatı değil, karmaşa sanatıdır. Konnikova şöyle yazıyor:

Güven oyunu – dolandırıcılık – bir sosyal beceri uygulamasıdır. Güven, sempati, ikna. Gerçek bir dolandırıcı bizi hiçbir şey yapmaya zorlamaz; kendiliğimizden suç ortağı olmamızı sağlar. İnanıyoruz çünkü yapmak istiyoruz, bir başkası bizi buna zorlamıyor. Böylece, onlar ne isterlerse kabul etmiş oluyoruz – para, ün, güven, itibar, geçerlik, destek – ve artık çok geç olana dek hiçbir şey fark etmiyoruz. İnanma ihtiyacımız, dünyayı açıklayan şeyleri benimseme ihtiyacımız; hem yayılan hem de güçlü bir şeydir. Eğer doğru duygusal ipuçları verilirse, herhangi bir şeyi kabul etmeye ve herhangi birisine derhal güvenmeye eğilimliyiz.

Öyleyse sizi güven oyununa kolay etkilenen bir duruma sokan şey nedir? Tam olarak beklediğiniz şey olmayabilir:

Konu kimin yenileceğini tahmin etmeye gelince, kişilik genellemeleri yok olurlar. Bunu yerine ortaya çıkan faktörlerden birisi şu durumdur: kim olduğunuz önemli değildir; hayatınızda o belirli anda nerede bulunduğunuz önemlidir.

İrade gücü ve dirençlilik kaynakları gerilmiş olan insanlar – yalnız insanlar, maddi açıdan haksızlığa uğramış insanlar, boşanma, incinme ya da iş kaybı sarsıntısı yaşayan insanlar ve yaşamlarında büyük değişiklikler yaşayan insanlar – özellikle zayıf ve yatkındırlar. Fakat Konnikova’nın da belirttiği gibi; bunlar karakter özelliğinden çok bazı “durumlardır” ve bu durumlar kontrol dışı nedenlerle her birimizin, hayatlarımızın farklı noktalarında başına gelebilir. (Bu ifade insanın aklına filozof Martha Nussbaum‘un ajanlık ve kurbanlık üzerine düşüncelerini getiriyor: “Kurban bizlere kendi hayatlarımızla alakalı bir şeyler gösterir: kendimizin de talihsizliğe yatkın olduğunu; kaderlerini izliyor olduğumuz bu insanlardan çok da farklı olmadığımızı anlarız…”) Konnikova şöyle yazıyor:

Ne kadar çok bakarsanız, hayatın değiştiğini gösteren bazı işaretlerle bile ve peşinde bazı eğilimlerle birlikte, güvenilir ve sabit bir kurban modelinin aslında orada olmadığı o kadar çok anlarsınız. İşaretler, onları kandıran üçkâğıtçılar kadar çeşitli ve hatta belki de onlardan daha fazladır.

Burada kitabın en iç karartıcı noktası bulunuyor – Konnikova tekrar ve tekrar, tarihi hikâyeler ve yıllarca süren çalışmalar aracılığıyla, hiç kimsenin dolandırıcılık sanatına bağışık olmadığını ortaya koyuyor. Fakat bu noktada çok olumlu bir şey de var. Konnikova şöyle yazıyor:

Gerçek şu ki, çoğu insan sizi kandırmaya kararlı değildir. Hileleri fark etmek konusunda çok kötüyüzdür çünkü güvenmek bizim için daha iyidir. Güven ve hileleri fark etme konusunda beceriksizlik evrimsel fayda sağlayan bir yoldur. Güvenmek insanların doğasında vardır. Öyle olmak zorundayız. Bebekken, bizi kucağında tutan o büyük insanın, biz tek başımıza işlerimizi halledecek hale gelene kadar ihtiyaçlarımızı ve isteklerimizi karşılayacağına güvenmek zorundayız. Ve bu beklentiyi de hiçbir zaman elden bırakmayız.

Bu durumda güven, büyük resme bakacak olursak, faydalı bir şeydir. Konnikova, genelleştirilmiş güven konusunda daha büyük başarı sergileyen insanların fiziksel olarak daha sağlıklı olmaya, psiko-duygusal açıdan daha mutlu olmaya eğilimli olduklarını, girişimci olmaya ve gönüllü olmaya daha yatkın olduklarını belirten birçok çalışmaya atıfta bulunuyor. (Başarılı bir girişimci ve tanınabilecek en cömert insanlardan birisi olan bir kadın bir zamanlar şöyle demişti: “Bir kez olsun cömertlikten pişmanlık duymadım, yalnızca her zaman cömertliği saklamaktan pişmanlık duydum.”) Fakat büyük ödüller toplamak için gerekli olan risk toleransı beraberinde suiistimal potansiyelinin kaçınılmaz dezavantajını da getirir – aramızda en güvenle dolu olan insan aynı zamanda güven oyunu oyunculuğu için de muhteşem bir işarettir.

Konnikova, güven paradoksunun bizim dolandırılma yatkınlığımızın yalnızca bir parçası olduğunu öne sürüyor. Diğer büyük bir faktör de bizim katıksız insan tekbenciliğimiz. Şöyle açıklıyor:

Biz kendi kendimizin insan, motivasyon ve davranış modeliyiz. Yine de, insanlar homojen bir kitle olmaktan çok uzaklar. Bu durumda kendi bakış açımızın dışına çıktığımızda, çünkü kaçınılmaz olarak çıkmamız gerekir, genellikle hatalar yaparız ve bu hatalar bazen çok önemlidir. [Psikologlar tarafından bu durum] “benmerkezci bağlama” olarak adlandırılır: kendi kendimizin değişiklik noktasıyızdır. Diğerlerinin, bildiğimiz, inandığımız ve sevdiğimiz şeyleri bildiklerini var sayarız.

Konnikova, sonucu “Nasıl Telepatik Görünülür?” başlığı verilmiş olan bir kâğıtta yayınlanan kapsamlı bir çalışmaya atıfta bulunuyor. (Bilim adamlarının, bizim tıklama tuzaklarıyla dolu kültürümüz ile dalga geçmek için yaptıkları küçümseyici iğnelemeler takdir edilmelidir.) Konnikova şöyle yazıyor:

Araştırmacıların buldukları üzere; hatalarımızın çoğu kendimizi nasıl analiz ettiğimiz ve diğerlerini nasıl analiz ettiğimiz arasındaki temel uyumsuzluktan doğar. Konu kendimize geldiğinde ince taneli, yüksek dereceli detaylar kullanırız. Diğerleri hakkında düşündüğümüz zaman, daha genelleştirilmiş ve soyut bir dereceden bunu gerçekleştiririz. Örneğin; kendimiz ya da başkaları hakkında sorulan aynı soruyu cevaplarken – ne kadar çekicisin?, gibi – çok farklı ipuçları kullanırız. Kendi görüntümüz için; sabahları saçımızın nasıl göründüğünü, iyi uyku alıp almadığımızı, o gömleğin bize uyup uymadığını düşünürüz. Diğerleri için ise, etraflı bir ana fikir üzerine odaklanan yüzeysel bir yargı üretiriz. Bu durumda, iki adet uyumsuzluk vardır: diğerlerinin bizleri nasıl gördüğünden çok emin değilizdir ve onların kendilerini nasıl gördüklerini hatalı olarak yargılarız.

Konnikova, yetenekli bir dolandırıcının bu uyumsuzluğa, diğer insanın yargılarını üretirken kullandığı ya da dikkate almadığı ipuçlarını fark etmek için aktif bir çaba sarf ederek aracılık ettiğini öne sürüyor. Sonuç ise zihin okuma konusunda elverişli ve normal bir uygulama oluyor. Bu uygulama, en sonunda büyük bir güvene dönüşen büyük benzerlik illüzyonunu yaratıyor. Bize benzer olanlara, benzer olmayanlardan daha fazla güvenme eğilimimiz vardır çünkü alışkanlıklarımızın ve seçimlerimizin aynı değerlerden ortaya çıktığını sezeriz.

Ve tekrar, dolandırıcının istismarcı oyunlarının numaralarının, sosyalliğimizin üzerinde örülü olduğu günlük mikro-aldatmacalardan farklı olduğu hatırlatılıyor. Konnikova şöyle yazıyor:

Hem benzerlik hem de farklılık taklidi yapılabilir, tıpkı dolandırıcının size kolaylıkla yapabileceği gibi – ve ne kadar çok taklit edebilirseniz gerçek bilgi size o kadar daha çok yaklaşacaktır. Benzerlik yeterince kolaydır. Birisini sevdiğimiz ya da bir yakınlık hissettiğimiz zaman onların davranışlarına, yüz ifadelerine ve jestlerine karşı taklitçi davranma eğilimine sahibiz; bu bukalemun etkisi olarak bilinen şeydir. Fakat bu etki diğer açıdan da işleyebilir. Bir başkasını taklit edersek, onlar da bize yakın ve daha benzer hissederler; aynı zamanda doğal sevgi sürecini de taklit edebiliriz. Her gün ufak hileler yapıyoruz, genellikle farkında varmadan ve bazen de ne yaptığımızı çok iyi bilerek. Bunu bir başkasının kelimelerini ya da ilgilerini yansıttığımızda, bir spor takımı için o takımı seviyormuş gibi yaptığımızda veya bir markaya duyulan genel nefreti biz de taklit ettiğimiz zamanlarda yapıyoruz. Bizlere genellikle güvenilir bir şekilde hizmet eden işaretler kolaylıkla, özellikle kısa vadede, değiştirilebilir – iyi bir dolandırıcının ihtiyacı olan şey de budur.

Konnikova, The Confidence Game (Güven Oyunu) eserinin geri kalanında gerçekliği manipüle etme konusunda hikâyelerin rolünü, ikna sanatı konusunda farklı psikolojik modellerin ortaya çıkardığı şeyleri ve gerçeklik algımızı yöneten iki farklı sistemin – duyguların ve zekânın – güven mekanizmasındaki yerini incelemeye devam ediyor.

Brain Pickings by Maria Popova
Çeviren: Gözde Zülal Solak (tabutmag)